粗粮饼干是个好概念,但产品一直做不起来。粗粮的口感比较差,要改善口感,通常的做法是添加大量植物油甚至是植脂末,这样反倒使得热量大大增加了,打着健康概念实为垃圾食品。尽管多数消费者并没有看包装上营养成分表的习惯,但就是那少数一些关注成分表的人,让这个细分品类一直不能被市场广泛接受。

可能很多看官就有疑问了:为毛有些产品骂声一片,反倒风生水起,比如脑白金、恒源祥;有些产品明显是经营者给消费者做“局”,而消费者却乐的往里钻,还津津有味,比如一些化妆品、奢侈品,还有做传销的;而另外一些倒霉鬼,能够忽悠大部分消费者,反倒一些本不相干的人觉得不爽,其产品就做不起来,比如上面咱举的栗子。

这就涉及到营销中极为重要也可能是最为重要的法则——关键人物法则。

我们先来认识一位超级牛人,社会学大师、创新扩散理论创始人、硅谷造星运动的主要推手、乔布斯帮主的老师——埃弗雷特·罗杰斯,这位最该被营销人铭记的社会学大师,任何名头都不能体现他带给社会的影响,因为他贡献了可能是迄今为止最重要的社会学理论——创新扩散理论。

该理论详解了一个新的事物是为何会被人接受或者拒绝的?人们接受新事物的规律是什么?创新的事物怎样才能更被人们接受?如何避免一些优秀的创新被长期打在冷宫而无人宠幸?在他的理论和方法推动下,无数创新成果得以被人们认知、接受甚至改变了世界。创新扩散理论被广泛用于传播学、新闻、公益、经济学、医药卫生社会学、教育等各个领域,甚至被用来制造谣和止谣,当然在营销中也有极重要的应用。

营销大师科特勒在“圣经”——《营销管理》中对创新扩散理论有大篇幅介绍;依据创新扩散理论,格拉德威尔于2000年出版了著名畅销书《引爆点》,详解了社会及商业流行潮现象,并给出了制造流行潮的关键方法。格拉德威尔也因此被誉为“21世纪的彼得·德鲁克”,被《时代》周刊评为全球最有影响力的100位人物之一。但说句不客气的话,《引爆点》仅仅写出了创新扩散理论的冰山一角而已。

在创新扩散理论中,按照对一个新事物的态度和行为规律,罗杰斯把人群分成了五种:创新者或者叫尝试者、早期采纳者、早期大多数、后期大多数和保守者。

尝试者,罗杰斯认为他们是“最具冒险精神的一群人”。

在多数人眼中,“尝试者”属于另类,是“不靠谱的”,甚至是不受欢迎的。他们的接受,无法影响更多人,甚至带来负面效果。著名行为学家科里·帕特森的观点更为极端,他认为如果想要让一个创新成果被大家所接受,首先要做的是,“找到这群创新者,并像躲避瘟疫一样躲避他们,如果他们接受你的新想法,它肯定会消亡。”

按照创新扩散的说法,该类人群占总人数的约2.5%,由于我国人口基数庞大,绝对数字也非常可观。在营销中“尝试者”是让很多企业又爱又恨的角色,当一个创新概念的新品出现后,广告一打,终端一铺,迅速会引来他们的购买,正当企业增加产能加强推广之际,他们突然不买了。这就是尝试者们做出的贡献。他们的快速接受往往让企业和中间商产生错觉,认为自己的产品策略和沟通策略是正确的,经常会因此造成较大的投资决策失误,带来产能过剩、推广失败等问题。

尝试者买你的帐,不是因为你有多好和多正确,只是因为你“新”,他要尝鲜,尝过了就去尝别的了,你后续的市场拉动推动基本对他们没啥效果。

第二类,早期采纳者。罗杰斯认为他们是“典型的地方主义者”,即与一个稳固的社会系统有较强联系,他们被认为最能把握该社会系统的舆论导向,因此在传播学中被称为“意见领袖”。

“意见领袖”的说法,并不够准确,甚至是误导,作为营销中最重要的一群人,他们的特征是这样的。

1、“内行”是最重要的特征。

在我们的身边,总是有这样的一群内行,在我们不知道该如何选择时给出宝贵意见。如果你想买电脑,可能会征询公司网管的意见,如果你想吃零食,会有某个整天桌子上堆满食物的“吃货”小姑娘,流着口水向你描述某产品如何美味,你可能还会见过一个两岁孩子的妈妈向一个刚生育过的妈妈大谈育儿经,一群上了年纪的人在听另外一个老人神采飞扬的介绍自己的康复史、养生之道,一个半大孩子得意得向小伙伴们演示自己的新款智能手机。

我们处在一个被内行深深影响的时代,他们或许是专业人士,如医生对于疾病康复、律师对于法律、教师对于孩子教育,但更多情况是这个小圈子里对该类知识最懂的那个人。请记住消费行为模式营销的一个关键理念:市场营销依赖信息运作,毫无疑问,掌握最多信息的人就是最重要的人。

不同行业和不同产品,所对应的内行人群是不一样的,您可能针对某些产品或行业是内行,针对某些行业或产品是打酱油的“路人甲”,而针对另外一些则是“菜鸟”。但所有的内行都一个共同特质,那就是喜欢主动收集相关信息,并引以为傲。

2、分享和助人,是早期采纳者第二重要的特征。

作为社会化动物,愿意分享和助人是人的本能,但早期采纳者无疑是表现最突出的。一方面,他们分享信息,帮助别人,从而获得自我价值感,另一方面,他们对待新信息的态度既开放又谨慎。他们认为,自己在社会网络中所受的尊重,来自在特定方面对别人的帮助和内行角色,对新事物正确的采纳,可以加强自己的权威地位,而一旦发生错误,则会降低自己的地位。这也就造就了早期消费者热衷分享又谨慎分享的原因,一旦他们决定采纳,很多的采纳者都有较强的煽动力,能够把你的产品介绍的引人入胜。

早期采纳者对新事物的接受度,高于普通个体但远低于尝试者,而他们能否接受,是营销成败第一关键因素,所以我们会在市场上频繁见到“领先一步成先驱,领先两步成先烈”的现象。

3、话语权。

早期消费者们的话语权仅适用于特定社会系统和特定领域。他们的这个权力一般是来自上文提到的“内行”和“分享及助人”特点,还有的是来自收入、地位、文化、地域上的落差,收入低的看收入高的,文化低的看文化高的、三线城市看二线城市的,反之,则不会成立。落差太大也不会成立,一旦太大,则脱离了其特定的社会系统,话语权就不复存在。

创新扩散理论认为,理想状态下,早期采纳者占到目标人群总数的12.5%左右。而在营销学中,他们是最关键的那群人,抓住了早期消费者就等于抓住了整个市场。

第三类和第四类:早期大多数和后期大多数。他们是普通的目标人群,人数众多,罗杰斯认为在理想状态下,他们能占到总数的70%以上“不做第一个吃螃蟹的人,也不要做最后一个抛弃陈腐观念的人”,是大多数人的心理写照,他们受舆论和群体影响大,在群体中有些互动,但缺乏对舆论的引导能力。

他们是组成目标消费群体的主力军,使他们接受和认可才是营销的最终目标。但影响早期采纳者才是更关键的手段。

第五类:保守者。在营销中,保守者不单指思维守旧,接受新鲜事物较慢的人,还包括目标消费群中,对你产品或品牌理念不认同的人,或是竞争对手的忠实拥趸,可能对于竞品而言,他们就是早期采纳者。在一定程度上,他们是“另外的意见领袖”。“果粉”们对于苹果是早期消费者,对于三星可能就是保守者。

罗杰斯认为,保守者在人群中有15%的数量,非常庞大。让他们接受你的产品,多数情况下根本就是不可能的。所以,明智的企业都不会对保守者做太多的说服工作。而更高明的手法是,直接把保守者树为靶子,会更有利于你的产品被市场所接受。

了解了罗杰斯的五步人群划分法,看官应该明白为啥那些忽悠普通消费者、把消费者当傻×的产品总是命不久远了吧。他们很难找到“内行”、“分享”和“拥有话语权”的早期采纳者,他们的市场只能靠企业自己投入资源来拉动,更不幸的是,一些他们的保守者,却是竞品的早期采纳者,会找到各种机会对他们进行抨击,随时摧毁他们耗尽自己企业资源带来的那些影响。

早期采纳者虽然不是市场的主体,但他们是市场上唯一重要的那群人。如何采用针对性营销手段面对他们,使得市场能够自发启动?

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