为什么抢购保健品的老人,开心欢笑的妹纸,像是被施了魔法一样,沉浸其中,并且非常配合?我和你一样,想过他们是不是低智商人群,比较容易上当,我后来发现,那些老人不少也是知识分子,那些妹纸也包括高级白领、模特,简言之,他们都不是傻瓜,但还是被近乎神奇地操控了。

这些保健品骗子和情感玩家,到底用了什么营销方法?

把一个大的营销任务,拆解成N个小任务,一步步引导读者完成,直到成功!

好比卖保健品,那家公司就是做地推。说到地推,大家常见的思路是这样的:

在社区周边摆摊,摆出产品,放上优惠展架,买5盒送2盒,或是买1盒就抽奖之类,吸引老人来购买。

这么干呢,本质是营销人认识老人后,就直接要求对方购买。

老人从认识到购买,需要跨越很大的心理障碍:我还不了解功效呢,我还不信任你呢,我还无法确定价格是否合理呢,神马,就要我掏钱?拜拜!

我们再来看专业保健品骗子是怎么干的。

步骤1:先派业务员扫街,路上看到老人,就以健康公益活动的名义,请对方留下手机号,奖励是一盒银杏养生茶。

步骤2:老人留电后,业务员开始上门“家访”,和老人谈心,嘘寒问暖,送苹果,要求是让老人了解保健品知识,做一份问卷考题。

步骤3:考题做完了,业务员请老人交10元入会费,这样可以用低折扣买到保健品。

步骤4:入会后,业务员邀请老人去写字楼听讲座,并让他带一个朋友。第一次带朋友,送他10个鸡蛋,第二次20个……第4次送40个。最后这40个鸡蛋奖励丰厚,按业务员的话说,“傻子才不来”。这一、次是大型讲座,请了“名医”亲自讲课。

步骤5:很多老人其实很警惕,人去了,不带钱,怕消费太多。怎么办呢?业务员会这么说,大妈您多带点现金,现场抽奖的啊!于是,讲师随机抽出两位数,“尾号19的百元钞票,谁有?”老人纷纷举起钞票。“太棒了!请工作人员为他们派发养生醋一份!”现场掌声、欢呼声一片。看着别人满载而归,下次你还不带钱吗?

步骤6:讲座后,名医给老人单独问诊,一把脉,名医脱口而出“你这个血压太高,心脏也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都说准了!名医真的这么牛吗?秘密是业务员家访时,早摸透了老人的病史,私下告诉“名医”了。

会场会设置一个大力度优惠,当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会,老人贷款去了。

你看到了,保健品骗子高明之处在于,把“认识——购买”这个大任务,拆成6个简单易行的小任务,把原本很陡的营销坡道压低,变成很缓的矮坡,每走一步都很轻松,并且都能拿到奖励,老人家奔着奖励去,走着走着就“走远了”。

同样的,男生在夜店里认识了妹纸,别说要求接吻了,要求牵手都会被打出去。而专业的情感玩家同样会拆解,把“认识——接吻”拆成N个小任务,认识——让妹纸介绍自己——看手相——拥抱一下,马上放开——手挽手,放开——“给你看个好玩的东西”,手挽手,到角落独处……此处省略N个步骤……——接吻。

成败的关键在这里:普通营销人有惯性思维,同行咋干我咋干,广告写完卖点,直接上“抢购热线”,刚认识就要人家掏钱,顾客感觉“臣妾做不到啊”,干脆放弃。

而骗子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成6步甚至10步,一步步引导顾客完成,直至成交。 把“拆解任务”这个思维工具,代入我们的营销工作中,很多看似无解的营销难题,就能迎刃而解!

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