最近做一个母婴项目的时候的体会是,你想要1000个妈妈流量,还是要10个买你产品的客户?我想很多的企业会选择前者,但是实际上1000个妈妈流量未必能够沉淀和转化出10个真正的客户。妈妈人数虽多,但未必与你有任何关系。这就有点像,中国人口再多,行业市场再大,如果你从中分不到一杯羹,就和你没有任何关系。

比用户更为稀缺的,可能是场景

作为传统企业,你可以通过互联网平台去获取大量的流量,去获取大量的粉丝,但是这些粉丝如何转化?如何能够真正掏钱为你投票,如何能够摊平你吸引他们的成本,可能光靠产品是不够的,还需要有场景的支持。

今天我们看到中国最赚钱的企业中,其实大多数并不是做产品的,而是建立成交场景的。曾经的国美苏宁,沃尔玛,家乐福,之后崛起的淘宝,天猫,以及在家居行业屹立不倒的宜家,甚至让万达转型成功的大型商业地产,万达广场。这些平台有人说值钱在于流量,我觉得不是,而在于场景的成交能力。

我们可能平时从不拜佛,但是到了泰山,为什么上百元一根的香我们都会去上。我们可能平时不会去专门买球衣球鞋,但是如果去看一次欧洲杯也许什么都会买了。场景,场景是比流量、用户更为稀缺的资源。

自建成交场景,或将成为传统企业必须思考的问题

为了销量,你可以花钱买流量,你可以借别人的场景。但是移动互联时代给了企业自建场景的可能。既然流量分散了,成交场景也可以分散。作为产品的拥有者,作为品牌的全控方,我为什么不能够建立自己的成交场景,去承载我花钱请来的用户呢?

线上场景:保障>服务>价格

对于线上,我们想一想,有什么是我们作为企业可以掌控的,可以给消费者的?我觉得首先应该是保障,而这种保障未必像电商那般冰冷,有时候未必能够兑现(比如天猫会倾向于商家,真的7天无理由退还未必做得到的),所以传统企业线上的场景可以是人,可以是VIP会员通道,可以定期组织客服经理与消费者交流的活动,每次活动都会有些福利等,不断建立总部与终端之间的互动场景。

其次要是服务,从企业自己的场景买需要有优越感,比如会带有标识或者附赠专属礼品等等。让企业每次推产品,用户都会条件反射时的愿意去购买,甚至抢购。

最后才是价格,不要前期就用价格去引诱用户,但是价格肯定不能比其他渠道高,利润在价格里,产品的低中高端也在价格里,一旦价格乱了,企业在消费者心中的印象也乱了。

线下场景:习惯>便捷>体验

还记得当时O2O刚刚出来的时候,体验之争可谓轰轰烈烈,恨不得将每个体验店都做的像五星级酒店才罢休。一个体验店里最好把服务弄到极致,而不计算到底需要花费多么高昂的成本。但是你也许会发现,小区边上如果有个破旧的五金店开了十几年,他的客户绝对会比装修一新,光鲜亮丽的建材店多得多。

其次就是便捷,人每天就24小时,一半时间睡觉,8小时工作,所以时间是非常宝贵的。只有便捷才是线下成交场景最需要的,店在人在,跑又跑不掉,谁会关心你是不是富丽堂皇。最后才是体验,体验是不是要好,当然是,比如你进一家美发店,一张会员卡好几千,但是装修的蓬头垢面,美发师都长得寒颤,你肯定会觉得不值,而体验对于线下的目的就是让消费者觉得“值”。

傍平台抢流量,分场景去成交

其实营销本来不应该那么复杂,就像消费者定水喜欢打个电话找水站,什么品牌都有。那么传统水企又何苦专门去自己开家分公司,自己去送水呢,美其名约体验更好,兼职是劳民伤财,这样的企业运营方法又怎么会赚钱呢?而传统企业买来客户和流量后,就应该将这些用户信息分到各个适合的合作场景,合作伙伴手中去进行成交,这样才能够真正实现互联网转型,让互联网成为助力,成为翅膀,而非成为负担。

留言