TOB市场的硬伤比较多,购买者决策复杂,广告难以抵达决策者,市场推广成本高,销售队伍建设难等。

一款企业付费应用APP推广

规划的总目标是20万家真实企业注册,具体的付费数和注册成本涉及商业秘密就不透露了。按照实施成果,第一阶段目标已经超额完成。

如何实现目标?

做一个简单的渠道分析:

由于该产品属于客单价较高的收费软件,且目标用户群窄,活跃度差,期望于用户运营与口碑传播效果不大,我把重点放在付费广告上,以效果营销为主,以媒体公关和传统媒介为辅,获取真实有效的企业用户注册。

事实上,TOB类软件依靠市场与传统品牌广告效果会更好,渠道运营作为辅助

结合目标群体特征,将渠道分为四个梯队

第一梯队为关键词类,细分为A类与B类。A类为百度PC与移动,只投web,B类为360搜狗神马,只投web。

第二梯队为超级广告平台,主推web,少投app,新浪扶翼,广点通(不要投长尾资源,优选QQ信息流)。

第三梯队为应用市场,百度91/小米/360/应用宝/豌豆荚,主投CPD,偶尔做下首发。

第四梯队,网盟类,百度网盟,应用宝现金流,谷歌网盟等,这里要注意一点,网盟类用户质量之差,没有之一。

还是那句,了解各渠道的流量分发机制非常关键。

重点说一下第一梯队,由于百度凤巢系统是国内最专业的广告系统,其流量分发机制最为成熟,用户粘性好,品牌忠诚度高,加上关键词牢牢锁定精确用户,这就使得百度搜索渠道转化非常好,是最好的渠道没有之一,这里包括了百度关键词搜索,百度品牌流量,如百度品专,起跑线,华表,包括阿拉丁,当然,这里是不包括百度网盟的,在评估每个月的流量时,将搜索流量拿出来单独评估,剔除百度和谷歌网盟的点击。

操作

搜索渠道除了关键词选取精细化,在关键词落地页上也做了多次调整,策划过多个专题,结合了我之前的经验,专题的一定要主题清晰,和关键词契合度高,引导性强,设计要非常大气美观,这是前提,不好看的页面,会显得山寨。

第二梯队的特点在于物料,要不断优化物料,而且要经常换,避免审美疲劳,在文案上尽量采用场景化,如某金融产品采用“30岁了没买房,投10万,一年供首付”。我建议这块直接交给代理商操作就好,量很大,但是效果一般。

第三梯队,应用市场用户质量高,但是成本也很高。同样,你需要研究应用市场的流量分发机制,这样就知道应该从哪些地方进行优化。下载量和评论不仅对转化率影响大,还能影响到你的展示几率,还是那句,先有曝光,才会有其他。

第四梯队,可以不投。

效果

账户重构后,经过一个多月的调试,百度的流量上涨了7倍左右,单日注册由几十增长到数百,注册成本只有KPI的一半。而且移动端投入力度较弱,因为没有好的手机站,加上企业微信号的工作给耽误了,所以第一梯队的空间非常大。

百度渠道怎么做,如何做大

搜狗360神马等可以参照。

运营核心在于对流量的把控,相比落地页的引导因素,关键词的选取与品牌词流量大小是第一位的。

品牌词的流量走向通过百度指数查询,提高品牌词的流量,通过品牌广告,如之前的线下广告,PR或事件营销。另一方面,通过大量的搜索曝光,提升用户二次搜索,实现品牌词的增长。具体操作方法比较复杂,这里不详细赘述。

关键词的选取是比较复杂的事情,我们需要对最终的模型有一定的预估。假设我们期望三个月后搜索这块流量比较稳定,那么最终流量会分布在哪些词?品牌词流量占多少?核心关键词流量占多少?黄金长尾关键词占多少?

一般来说,品牌词流量最终要占到整体流量的10~20%,比如我一天搜索花5万,按照平均点击单价5块,流量差不多是1万,那么品牌词的流量要占到1000~2000,而核心关键词不能超过整体流量的1/3,太多成本会扛不住。

对流量有了一定的规划后,我们就可以开始搭建账户,整个账户要清晰而复杂,落地页投放策略要明确,细节我就不多说了,注意每天的消费就好,对于竞价类广告而言,钱花的少,效果一定不会好,因为量级太小。

 

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