利用前哨营销四大原则,打造成功的引流产品

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前哨

前哨营销技术源于一个古代战役——木马计。传说古代希腊人攻打特洛伊城,久攻不下。后来采用一个计策,把一批勇士藏在一只特制的木马中,佯装撤退,扔下木马。 特洛伊人把木马当作战利品运进城内。夜里木马中的勇士出来打开城门,与攻城军队里应外合,占领了特洛伊城 。

这个战役成功的原理是利用了一个“鱼饵”,吸引别人主动接受自己,进而发动后续的攻击,一举攻破敌军。而这个原理迁移应用在营销上,就诞生了前哨营销。

前哨营销主张牺牲前端的利润,通过引流产品(鱼饵)勾住消费者大脑,进而进行后续一波接一波的营销,直达消费者内心。

要打造成功的引流产品,发挥前哨营销的威力,必须遵循下列四大原则

原则一:低成本

很多营销人误以为低成本就是便宜,所以才看到市场上用钥匙扣、小玩具、廉价丝袜、库存货等如此低级的产品作为引流产品。

以上这些并没有理解低成本的原理,这种所谓的低成本,完全是站在自己利益的角度所认为的成本低。而这里所说的低成本,指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。

对低成本的理解不同,就决定了吸引目标客户效率的高低。

如果认为低成本就是便宜的东西,很可能,你只会提供钥匙扣、小灯泡、免费体验3 次……

如果理解的低成本是用投入产出比来计算,那么,你免费提供的引流产品就可能是电饭锅、饮水机、会员年卡等,如此一来,产生的引爆效应肯定是相差千百倍的。

对于高端整体定制家具销售商来说,通过打造3000元的定制餐桌(成本价只有500 元左右)作为引流赠品,借此机会安排工作人员上门量房以及沟通具体的装修风格,为后端追销整套家具定制就创造了很好的条件。

这里的500元相对于全套高端整体家具定制的超高毛利来说,就显得成本很低了。

原则二:高价值

这里说的高价值,是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品,是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品,而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。

假如把一盒降糖药作为引流产品送给幼儿园小朋友的家长,又或者把一张高尔夫会所的月卡送给农民,虽然产品本身的价值很高,但是,对于目标客户人群来说,并没有太大的意义,所以也是无法吸引他们的。

原则三:高诱惑

引流产品仅仅只是“高价值”就够了吗?当然不够,在实践过程中,我们发现了引流产品“高诱惑”的重要性。

很多老板选择了对于目标客户人群具有高价值的引流产品, 也投放了精准客户渠道(杠杆借力技术),结果吸引过来的潜在顾客依旧寥寥无几,这时,很多老板就会误以为,免费的引流产品是吸引不到别人的,现在很少有人会占这个便宜了……

其实上述这样的想法是完全错的,因为他们没有把产品的诱惑点描述出来。

人靠衣装佛靠金装,产品本身再有价值,也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等,进行全方位价值塑造。

只有这样,别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处,为什么要马上行动。换句话说,高价值是站在产品功能的角度,而高诱惑是站在目标客户所感知的角度,这一点千万不能忽视。

打造引流产品的价值对于引流成功与否至关重要。例如

超市为了吸引客户免费赠品电饭煲可以塑造价值:“一次性消费满X元赠送价值500元的智能电饭煲”; 餐饮店引客送烧鸡可以强调“每日赠送价值120元的招牌烧鸡,仅限前50名顾客”; 摄影协会送培训课可以主张“一周14堂浓缩精华课让你成为身边朋友眼中的摄影达人,现0元报名,仅限520当天”; 求职简历公开课可以主张“一个小时教会你如何写一份90%HR都无法拒绝的简历,限时免费报名”。

记住,免费的产品必须塑造其价值,不然免费也无法吸引消费者眼球。因为消费者的时间越来越稀缺,不会浪费时间在对自己无关重要的东西上(消费升级伴随着时间成了最稀缺的资源)。

原则四:相关联

提供的引流产品,最好与你接下来销售的主营产品,具备高度的关联性。

以前文提到的空调清洁服务商为例,如果采用的引流产品不是空调检测,而是用送净水器作为引流产品,他也能借此到达客户家中,但后续很难引导到空调清洁服务的销售,后期的沟通成本会变得相当高。

如果沟通能力还没有达到一定的水准,建议你的引流产品一定要跟接下来销售的主营产品互补或者是关联。

做网站优化的,前期可以打造引流赠品《网站成交力评分诊断》报告,要知道,企业做网站的目的绝对不是凑热闹,而是希望通过宣传自己的产品,实现订单转化,如果你能提前为客户进行网站成交力打分服务, 就可以更加获得客户的信任。

同样,健身房可以提供身体各项指标检测服务,美容院可以提供皮肤检测服务,植发店可以提供头皮检测服务……这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。

结语

在每个垂直领域都陷入市场高度竞争激烈的情况下,打造一个最优的引流产品就成了获取客户的致胜法宝。

好的引流产品能将自己变被动为主动,并且通过引流产品,能很好地将自己主营产品的价值塑造出来,为主营产品的销售做出很好的铺垫。

赶紧去打造属于你的产品或者服务的引流产品,营销需要执行测试、优化然后才能放大,倍增你的利润。

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