如果你是个资深彩民,你会觉得自己选的号,要比电脑随机给的号中奖几率大很多;实际上都一样。

如果你是个创意人员,你会觉得自己想出的创意比别人的好。

如果你是某球队的球迷,往往你觉得你主队获胜的几率比实际它获胜的几率会大。

同样,多数驾驶员会觉得自己开车技术比一般人好,多数厨师会觉得自己做的菜比一般厨师做的好吃。再大一点,我们会认为自己的信仰比别人的信仰高明,自己的民族比别的民族优秀,自己的地域比别的地域更好。

行为学家用研究告诉我们:我们对自己拥有的东西有着不可思议的迷恋,对于自己投入了感情和精力的事物有着高乎寻常的评价。我们通常称之为“自恋”,它是人的本能。

所以我们总是有这样的想法:我拥有的是最棒的;我的想法是最好的;我的选择是最正确的;我的贡献就是比你大。(当然有些人会有相反的表现,比如有人厌恶自己的国家,有人会觉得自己做的特别差劲,这其实是“自恋”受到伤害后的另一种体现,属于心理学的范畴了,本文不表,但本质是一样的)。

行为学家曾经做过这样的实验:让一个由二十人组成的项目小组成员,评估自己在项目中的重要性,用百分占比来体现。

如果每个人都是客观的话,那么所有人评价的百分比相加应该是100%。然而事实却是:每个人给自己的打分总和居然超过了400%,也就是说人们对自己贡献的评估要比实际贡献高出四倍之多,严重失真。

再来看一个更有趣的研究。

加拿大的两位心理学家对赛马场上的赌客做了一项实验。他们发现,一旦赌客下注,他们对自己所挑赛马获胜的信心立即大增。下注前的30秒,他们还犹豫不决,毫无把握;下注之后30秒,他们就明显乐观起来,更有自信了。

马还是那匹马,赛场还是那个赛场,一切客观因素都没有改变。一旦“我”这个因素加进去,自恋效应就会让大脑的判断出现巨大偏差。当然,这些马的获胜概率不会有任何变化。

人的一生都是在追求自己的重要性,自恋是人的本能。那些网上的“心灵鸡汤“告诉人们“永远不要高估自己”,“高调做事、低调做人”之类是没甚鸟用的。

正确的做法是,承认“自恋”、“高估自己”是人的本能,自己要适时纠偏。对于别人高估自己的行为要有足够的宽容,并正确的鉴别。

普通人“自恋”和“高估自己”没啥大的危害,甚至是必须的,它可以增强人的自豪感和幸福感,有利于自我认知。但企业老板和营销人一旦陷入自恋意淫中,对企业来说,可能就是灾难性的。

我的产品最牛逼!用了之后有神一样的效果!

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我的渠道最牛逼!全方位无死角覆盖,经销商无(yi)限(bei)忠(xi)诚(nao)!

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而事实上,消费者对于这些迷恋自己优势的营销手法基本无感。

某企业是做祛痘产品起家,其产品技术和效果都非常值得称道。该企业老板就十分迷恋自己的产品和技术,他经常在公司的宣传材料及对外宣传上自命“中国祛痘第一人”和“祛痘大王”。

然而这是一种YY的说法,不光消费者不认账,连公司内部员工都不认账。公司80、90后的员工开始在背后调侃,管老板叫“大王”,后来干脆叫“大(dai)王”。该老板估计做梦都想不到,自己苦心经营的高大上“祛痘大王”形象,还没出公司就变“山大王”了。

由于沉迷于自己的产品和技术优势,缺乏跟消费者的沟通,该品牌逐渐被市场淡忘。

肉松饼是前几年比较火的一个品类,首先把它做成功的企业是友臣。由于友臣实力不强,因此对肉松饼“见色起意”的企业还是不少的。

但几年过后,这些跟进的企业相继铩羽而归,有的还头破血流。友臣的肉松饼是依托电子商务渠道,通过网络游戏广告推广获得成功的,“有肉的饼”恰恰满足了游戏者顾不得吃饭的代餐需求。跟进的企业一不了解友臣成功的本质,二没有跟目标消费者做有效沟通,以为自己有渠道品牌优势就能成功,实在也是YY的够呛。

抢市场,依仗自己的优势霸王硬上弓是行不通的,一定要了解消费行为模式,找到跟消费者沟通的关键点。企业管理者和营销人要告别YY营销,需要学习对目标消费者的把握,对消费者行为模式的了解。

  1. 要知道自恋是人的本能,我们会在心中放大自己的优势,这个在所难免,但我们要经常纠偏。
  2. 你的感知和消费者的感知经常是不一样的,建立强有力的替代经验需要从消费者的经验出发而不是自己。
  3. 企业做大了,老板听到的真话往往就少了,这个时候更要注意倾听来自各个方面的信息。
  4. 最重要的是,改变消费行为自有其方法和规律,只要掌握好,很少的营销行为都可能会产生很大的营销效果,一定不要抱着自己的优势自说自话一厢情愿,费力不讨好不说,再被讥笑为“山大王“就更不划算了。

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