餐厅的老板偷工减料,把你点的牛排参入其他的肉来忽悠你,如果你知道后,你会很生气或不安。

但是当你得知该餐厅里的牛肉含有大肠杆菌(有些会致命),你很可能都不会再来吃这家店的餐厅,甚至感到全身颤颤发抖。这个时候,你就产生了恐惧心理。

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当看到一些恐怖片,有些人也会恐惧;当得知某种老鼠会带来瘟疫,且自己家经常发现这种老鼠时,也会感到恐惧…很多事都会让我们产生恐惧心理。

1.人为什么会对某些事物产生恐惧心理呢?

根据实验研究结果得知,当人接触到恐惧的事物时,会提升人的肾上腺素,创造出原始和本能的“攻击或逃避”的反应。也就是说,恐惧是人类的一种本能反应。

很多广告宣传经常采用恐惧心理来影响消费者做出购买行为,尤其是对衰老、死亡、孤独、黑夜、疾病等方面的恐惧。

我身边有个朋友很喜欢喝可乐,而且还是冰冻的那种。尤其是炎热夏天刚打完球,他拿起一瓶可乐,一口喝下去,闭着眼睛能感受到清凉冰爽的感觉从喉间到肠间、再到全身,再打个嗝,感觉非常爽,瞬间整个人犹如置身于冰雪世界…

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我跟他说,这样对身体不好。当然,他没觉得哪里不好,我也觉得没多大问题,就不怎么劝说了。突然有一天,我看到一篇文章介绍说刚运动完半小时内喝可乐会导致“碳酸中毒”。我一看文章来源还挺权威,就转发给他看。从此,他再也不敢一运动完就畅饮冰冻可乐了。

因为我所转发的文章里含有能够引起朋友产生恐惧心理的信息,所以更容易改变他过去的行为习惯。(当然,“碳酸中毒”的很多数据我还没有证实,此说法不能做为权威参考。当时是为了说服,忽略部分细节)

还有前段时间很多人转发各种“盐含有亚铁氰化钾有害健康”文章,也是一种对健康等恐惧心理而引发(此消息后来被证实为辟谣)。

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2.广告营销对恐惧心理的应用

我回想一下,在我了解恐惧营销之前的那些年里,似乎就被这种恐惧心理“营销”了无数次。应该很多人都有类似的经历。

我们不妨来看看恐惧心理是怎么应用到营销上的(看来学营销作用之一,还可以让你不被“营销”,哈哈)

恐惧营销的广告文案可简化成三个主要步骤:

(1)痛苦场景:指出一个痛点问题,或许是消费者没有意识到的问题,然后用场景手法展现出来。

(2)严重后果:加剧消费者对于这个问题的焦虑

(3)解决方案:提出解决方案,让消费者购买你的产品。

比如劝导大众来读书,很多人一般会说“好好读书,不然没有出息!”这样的话似乎对不想读书的人没有什么效果。而有一个台湾出版机构的读书劝说文案利用了恐惧心理,达到了很好的效果。

首先是用“高人在谈笑风生,而你只能尴尬到无话可说”的痛苦场景来激起用户的情绪,

然后再说“不读书的成年人就像无知的小孩一样,在众多场合下还是显得愚蠢的感觉”等严重后果。最后,怎么办?那就读书吧!(解决方案)

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摘抄:

我害怕阅读的人。一跟他们谈话,我就像一个透明的人,苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么?不就是人人能脱口而出,游荡在空气中最通俗的认知吗?像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游,能从食谱论及管理学,八卦周刊讲到社会趋势,甚至空中跃下的猫,都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下,我只是一台在MP3世代的录音机;过气、无法调整。他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。一本一本的书,就像一节节的脊椎,稳稳的支持着阅读的人。我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安,免得他们会更轻易击垮我,甚至连打败我的意愿都没有。结尾部分平静叙述,但是也掩盖不了作者的才华。我害怕阅读的人,他们懂得生命太短,人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人,他们的一小时,就是我的一生。我害怕阅读的人, 尤其是,还在阅读的人。

需要注意的是,恐惧程度不能过度使用,否则会导致消费者不再关心你的产品,而是关心恐惧本身。比如有些公益广告为了让人戒烟,然后广告说“吸烟等于自杀”,导致吸烟的人看了吓了一跳,只能再吸支烟压压惊。

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