渠道,我们都知道渠道有个同义词:大腿。在所有CP的眼里,渠道就是神一样的存在,需要瞻仰和供奉的。因为渠道决定这每家产品的用户量级,渠道爸爸给导几万用户,也许就可以拯救一个小的游戏开发团队。很多倒闭的开发团队,除了本身产品质量不过关之外,没有抱好大腿也是其中一个原因。当然还有一些质量上乘,依然没有赚到钱的开发团队也是有的。那么渠道到底是一个什么样的存在呢?本文通过渠道运营的工作职责,来为大家揭秘一下,这样当开发者在面对渠道的时候,也能够做到有的放矢,投其所好了。

主流渠道介绍

我把渠道分成3类,一类是手机厂商,传说中的硬核联盟(OPPO/VIVO/华为/联想等),目前绝对的大大腿。一类是助手类的,360、应用宝、百度手助等。另外一类是各种杂七杂八的应用市场,不知名但是也有些量级。虽然每家渠道的属性不同,但是在运营思路上确是一致的——将广告位的价值最大化。

渠道的KPI

新增

即使被称作大腿,也会面临到和所有开发者一样的难题:新增。在移动互联网初期,很多吃螃蟹的公司像豌豆荚、91手机助手,借助移动红利用户量大幅增长,360手助也在那时候一下子崛起了。

正所谓此一时彼一时,回归到现在,移动红利消失,硬核联盟的崛起,使得很多手助类和应用市场类的生存空间减小。新增便成了渠道最为头疼的大事,我当时在做应用市场类APP时候,收量压力也很大,那时候还是可以和一些不知名的厂家谈预装的,随着政策的收紧和厂家自己做市场的趋势,收量越来越难,每天只看到数据后台的新增数据逐渐下滑,却无能为力。

在渠道,新增的任务是商务的工作,而运营的工作就是分析这批新增用户的质量,通过留存、使用习惯来判断有没有假量。我们之前就遇到过,有个渠道带来了十几万的用户,在市场里面没有下载行为的情况,一看就是刷的。

于是,运营的策略就成了增量的考核与存量的变现。

活跃

很奇怪吧,作为渠道也是有活跃的考核的。运营每天想的事情就是怎么提高已有用户的活跃了,恨不得让用户每天都登录一次,每天打开好几次就更完美了。用户在登录市场的时候,就会有一些用户去浏览推荐的应用或者游戏,看到稍微有些动心的APP就会下载来体验下,一旦有了下载,对于渠道来说,就有了收益。

为了提高活跃,运营也会通过活动来刺激。我们当时上了签到活动,很多APP应用里面都有签到活动,我们市场把签到、积分和实物兑换捆绑起来,每天登录可以获得积分,积分可以兑换实物。当然为了控制成本,实物的数量是有限的,你要是能兑换到算我输。

不过签到送流量包是可行的,我们会算出一个登录七天的用户带来的价值,然后用很低的成本采购大量的流量包奖励给用户。前提是对用户的价值要核算清楚,否则就是一个亏钱的买卖了。比如5块钱采买到1个流量包,一定要发给产生价值在5块钱以上的用户。所以说,运营都是很精明的,一点不假。下一期,我们在“老虎讲运营”公众里为大家讲下运营的十八般武艺,学会了就可以独步互联网公司,挥斥方遒中,一时风光无两。

下载

应用市场的核心功能是下载,也就是常说的应用分发。那么日分发量也是运营要紧盯的数据了。在用户量稳定的条件下,提高下载量就意味着提高收益。要知道市场里面靠前的应用都是付费推广的东东,用户下载使用,渠道就会有钱收。如果将下载量由100提高到200,收益就翻倍了。如何提高下载量就是运营天天要想和解决的问题了。

一个最简单的数据,登录用户的平均下载量。市场里面1个登录用户,每天的下载次数是1.5~2次。也就是说有10万的用户登录,就会有最多20万次的下载,应用和游戏分摊。为了提高下载量,我们会制作专题,打包用户喜欢的应用,甚至在用户下载某个应用时,推荐类似的应用。比如用户在找约会(pao)类软件,当他在下载其中一个时,就会默认推送好几个类似的APP在他面前,惊不惊喜,喜不喜欢,下不下载,自然是下载咯。通过一点一滴的小事,下载量逐渐得到提升。

面对用户不喜欢,不感兴趣的APP时,怎么促使用户下载呢?激励。比如下载应用获得红包获得抽奖机会等。在利益的诱导面前,用户都经不住诱惑去下载了。这种应用的用户质量不好,留存很低,运营要斟酌而行,有些APP会以数据不达标扣结算的。

收益

重点来了。在渠道公司里面,运营往往是背收益指标的。为了收益最大化,我们一定会把资源给到收益最高、吸量最好的产品。比如市场的头部资源,只有4~8个ICON资源位,运营核算出来,这个位置一天收益假设能带来5万块钱,就会在接入的产品里面找到符合这个要求的产品来推。举个例子,当时有2个产品要推广,一个是相机类,一个是体育类的,跑下来后发现,同样的位置相机类比体育类的效果高10倍不止。那么推哪个呢?肯定是相机咯。

渠道每天接入的产品数量有几十上几百款,还有很多开发者自动上传的没有商务跟进的包,就更多了。运营就要在这里面去发掘明日新星,通俗来讲就是吸金的,像网易的梦幻西游,腾讯的王者荣耀,就算不抱大腿,渠道也会去推荐的,你以为是因为情怀吗?不不,都是为了KPI。

运营除了筛选出收益高的产品外,还有去制定推荐规则,毕竟一个产品推久了,效果会下滑。就需要适当的调整推荐的产品,这也是运营每天最耗费时间的工作了,上产品、调整产品。今天将王者荣耀换到了第五位,听说过几天有大版本更新,明天就赶紧调回到第一位。来来回回,皆为利往。这是考验一个运营细致做事能力的工作,付费应用几百款,游戏全都是分成的,在有限的资源里面,去合理的推荐,获得最高的收益,不是一个简单的工作。

渠道的潜规则

一听潜规则,很多人眼睛都亮了吧,不过这里的潜规则,指的是渠道运营的一些冷知识。上面提到了,运营是资源推荐的规则制定者,有掌管APP生死大权的能力。那么万一某开发者动了歪脑筋,给运营塞些好吃的,岂不是就收买了?为了规避这个问题,渠道都规定运营不准对外沟通,所有对外的事宜都是由商务去负责。

开发者和渠道运营之间就会有一道无法跨国的桥梁了,断桥。在渠道里面就会经常发生这样的对话,渠道商务:某某游戏效果很好,给安排些资源推下。渠道运营:我看看。然后就没有然后了,该是怎样推荐,还是怎样推荐。

渠道运营的季度奖和年终奖,就是出在自己推荐的产品上面,这么关心切身利益的事情,可不会因商务的几句话做出调整的。

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